El Consejo de Ministros aprobó en 2021 los requerimientos mínimos de formación para venta de pólizas de seguros en España, tanto para ser agente como corredor de seguros.
La nueva norma:
-«Garantiza que los distribuidores de seguros tienen los conocimientos necesarios de los productos que venden y que se adecúan a las necesidades de los clientes, protegiendo de esta forma los intereses de los asegurados»,
El real decreto establece la formación inicial y la actualización anual que deben acreditar todos los profesionales de la mediación de seguros y los empleados de las aseguradoras. Esto incluye a más de 77.000 agentes de seguros, corredores de seguros, y personal relacionado.
La nueva regulación fija tres niveles formativos:
- Deberán acreditar 300 horas de formación los responsables de distribución en aseguradoras, operadores de banca seguros y corredores de seguros y reaseguros.
- Deberán acreditar 200 horas de formación los agentes de seguros y empleados de aseguradoras que presten asesoramiento.
- Deberán acreditar 150 horas de formación, los empleados que únicamente se dediquen a informar sobre productos.
La directiva europea quiere asegurar que los empleados que venden seguros están suficientemente cualificados para informar a los clientes sobre lo que contratan.
Para la acreditación de las horas se tendrá en cuenta la formación previa certificada y se prevé un régimen de homologación para los distribuidores que estén desarrollando ya esta actividad. Asimismo, se establece como novedad la exigencia de mantener una formación continua de entre 15 y 25 horas anuales.
Normativa de supervisión
El otro Real Decreto aprobado modifica el reglamento de las tablas biométricas utilizadas en los seguros de vida y decesos, para actualizarlas a la evolución de la longevidad, lo que redundará en una mayor solidez en el cálculo de las provisiones técnicas, fomentará la solvencia de las entidades aseguradoras y la transparencia en la formación de precios de los seguros.
Las tablas que se utilizaban hasta el año pasado tenían ya 20 años de antigüedad, y no habían recogido adecuadamente el aumento de la esperanza de vida.
La gran novedad es que con las nuevas tablas biométricas la revisión de la esperanza de vida se va haciendo año tras año, para hacer más robustos los sistemas internos de solvencia de las aseguradoras.
Curso de formación necesario para ser un mediador de seguros
La Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones cuenta con una resolución en la que se establecen aquellos requisitos y principios básicos que son necesarios en todos aquellos programas de formación para personas que quieren trabajar de mediadores de seguros y corredores de reaseguros, o participar directamente en la mediación de seguros y reaseguros privados. La Ley 26/2006 del 17 de Julio establece las líneas generales de los cursos y programas de formación en materias financieras y de seguros privados para que se garantice que la actividad de los futuros mediadores de seguros se ha desarrollado de la mejor manera posible.
¿Qué es un mediador de seguros?
Un mediador de seguros es la persona física o jurídica que se encarga de asesorar a aquellas personas que están pensando en contratar un seguro y aconseja sobre las coberturas y demás aspectos teniendo en cuenta la situación personal de cada una de ellas. Por lo tanto, como actúan por cuenta propia están sometidos a una normativa muy estricta respecto a profesionalidad y requisitos financieros exigiéndoles contar con una titulación específica para llevar a cabo su trabajo lo mejor posible.
¿Qué diferencias hay entre los grupos formativos A, B y C?
Dependiendo del grupo formativo que se elija, la persona que en el futuro quiere trabajar en el sector de los seguros va a tener unos conocimientos u otros. Los tres grupos formativos son A, B y C y entre ellos se diferencian en cuanto a contenido del curso de formación y la duración del mismo, por lo que cada grupo formativo va enfocado a aprender sobre diferentes trabajos que la persona ocupará en un futuro en el sector de los seguros.
Formación para ser mediador de seguros del Grupo A
El curso de formación del grupo A tiene una duración mínima de 500 horas y se debe garantizar que los conocimientos adquiridos son adecuados para que estas personas ejerzan sus funciones lo mejor posible. Para ello, los miembros tendrán que superar evaluaciones o exámenes que incluyen cuestiones tanto teóricas como prácticas.
Los integrantes de este grupo deben hacer un curso de formación o superar unas pruebas de aptitud en materia financiera y de seguros privados para llevar a cabo en el futuro los siguientes puestos laborales:
- Agente de seguros vinculado o corredores de seguros y corredores de reaseguros
- La mitad de las personas que integran el órgano de dirección de las personas jurídicas
- Operadores de banca-seguros vinculados
- Corredurías de seguros y de reaseguros
- Personas que ejercen la dirección técnica de todos ellos
Previamente, las personas de este grupo deben acreditar para acceder al curso de formación o prueba de aptitud el título de bachiller o equivalente.
El curso de formación en el grupo A es el más completo ya que el integrante aprenderá diferentes módulos sobre aspectos generales de los seguros (contrato, de seguro, instituciones aseguradoras, marketing, informática, protección de los consumidores y usuarios de servicios financieros…), aspectos específicos dependiendo del tipo de seguro (seguro de vida, de accidentes, de enfermedad, de asistencia sanitaria, de incendios, de decesos…), aspectos legales de las empresas aseguradoras, normas y contexto de la Unión Europea, derecho mercantil, finanzas, contabilidad y fiscalidad, organización administrativa y de recursos humanos y aspectos relacionados con el reaseguro.
Formación para ser mediador de seguros del Grupo B
Este programa dura menos que el del grupo A, comprendiendo 200 horas, salvo que el tipo de seguro o actividades especificadas en la memoria requieran otra duración.
Los miembros de este grupo deberán hacer el curso de formación si en el futuro quieren trabajar como:
- Agentes exclusivos de seguros
- La mitad de las personas que integran el órgano de dirección de los operadores de banca-seguros exclusivos, a quienes ejerzan la dirección técnicas y las personas que integran las redes de distribución de los operadores de banca-seguros
- Empleados de los mediadores de seguros y de reaseguros, siempre que se les atribuyan funciones de asesoramiento y asistencia a los clientes y participen directamente en la mediación de los seguros o reaseguros
Para obtener el título en este grupo, el miembro deberá adquirir conocimientos generales en materia de seguros (contrato de seguro, instituciones aseguradoras, marketing…) y conocimientos específicos (seguro de vida, seguro de accidentes, seguro de enfermedad…) que se impartirán dependiendo de los productos que el integrante quiere comercializar en un futuro. Es decir, los miembros de este grupo realizarán el módulo I y II de la tabla.
Superando el programa de conocimientos generales y específicos, el integrante de este grupo obtendrá el título, al igual que sucede con los miembros del grupo C.
Antes de pertenecer a este grupo, la persona inscrita debe acreditar la posesión del título de graduado en educación secundaria.
Formación para ser mediador de seguros del Grupo C
El curso en este grupo tendrá una duración de 50 horas, salvo que en la memoria se indique otra duración dependiendo de características concretas de la actividad que desarrollará la persona que se está formando.
Así pues, el curso de formación en este grupo lo realizan las personas que en un futuro quieren trabajar como:
- Auxiliares externos de los mediadores de seguros o de reaseguros
- Empleados de cualquiera de las clases de mediadores de seguros o de reaseguros que desempeñen funciones auxiliares relacionadas con la captación de clientes o tramitación administrativa (sin prestar asesoramiento ni asistencia a los clientes en la gestión, formalización de contratos o en caso de siniestro).
El curso tiene menos duración que el de los otros grupos y la razón fundamental es que solo se adquieren conocimientos sobre aspectos generales del sector de los seguros. Estos conocimientos son sobre: el contrato de seguro, informática, marketing y protección de los consumidores y usuarios de servicios financieros. En este caso, el módulo I es el que se imparte.
Para participar en este curso de formación, el integrante debe previamente facilitar la posesión del título de graduado en educación secundaria.
¿Cómo es el programa en el curso de mediación?
La formación es teórica y práctica, independientemente del grupo al cual pertenezca la persona. De este modo, en el programa teórico se suelen tratar temas relacionados con la actividad del seguro privado y el sistema financiero que lo envuelve. Para complementar este programa teórico, se llevan a cabo clases más del tipo práctico y estas no pueden durar menos del 30% de la duración total del curso. Es decir, si una persona decide hacer el curso de formación del grupo C que son 50 horas, las clases prácticas no pueden ser menos de 15 horas.
Una vez sea acreditada la formación necesaria para empezar a realizar la actividad laboral, aquellas personas que pertenezcan a los grupos B y C deben participar en programas de formación continua (modo presencial o a distancia) para así continuar formándose y adquiriendo más habilidades. Este tipo de cursos suelen tener una duración de entre 30 y 60 horas y el periodo máximo para realizarlo es de 3 años. Este tipo de programa permite que la persona se mantenga al día y actualice los conocimientos adquiridos en cada momento.
De hecho, las personas de los grupos A, B y C que ya ejercían anteriormente profesiones como agentes de seguros, corredores de seguros o de reaseguros, mediadores o colaboradores mercantiles de dichos mediadores, no tendrán que superar los cursos y programas de formación que hemos comentado para llevar a cabo sus funciones, pero sí ciertos programas de formación continua para seguir aprendiendo y adaptándose a la evolución del sector de seguros.
La formación adquirida es registrada por los organizadores de estos cursos e incluye diferentes aspectos que permiten acreditar a las personas que se han formado en los distintos grupos y los programas de formación que han cumplido. De hecho, se debe asignar un responsable de la dirección del curso de formación con la finalidad de que supervise la organización del mismo y dicte diferentes directrices sobre cómo se ejecuta el curso.
Para garantizar que el programa de enseñanza del curso de formación ha finalizado y se ha superado, el responsable de la dirección del curso emite un certificado y de este modo acredita que la persona que ha adquirido los conocimientos y habilidades ya es apta para realizar diferentes actividades en el sector seguros. En el caso de acreditar las pruebas de aptitud, es el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros quien se encarga de ello.
Las reglas en los cursos de formación de mediadores de seguros
Debemos tener en cuenta una serie de reglas en los cursos de formación en mediación de seguros, ya que es importante que todos los aspectos estén bien regulados y explícitos para no llevarse sorpresas. Las pautas que se deben considerar son las siguientes:
- No podrán realizar el curso (ya sea el A, el B o el C) aquellas personas que acrediten tener un título superior universitario que se corresponda a haber cursado materias específicas de seguros privados en una universidad pública o privada, y que posteriormente, la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones le haya reconocido estos estudios.
- Aquellas personas que acrediten tener un título superior universitario en ciencias jurídicas, económicas, financieras o de dirección de empresas, verán reducida la duración del curso en aquellas materias que coinciden con su licenciatura.
- Si una persona acredita haber trabajado, durante menos de 5 años, como agente de seguros o haber realizado funciones de dirección en sociedades de mediación de seguros o en entidades aseguradoras, su curso de formación será reducido en materias generales y específicas, dependiendo de la actividad que haya desarrollado.
- La formación continua no es necesaria para las personas que en el grupo C hayan realizado previamente estudios relacionados con los seguros, similares a los de los programas de formación, o que tengan experiencia de un año en realizar funciones muy parecidas a las que se hacen en el curso.
- Una vez superado cualquier curso de formación de los comentados anteriormente, no se tendrá que volver a realizar el mismo módulo en otro. Por ejemplo, una persona que realiza el programa de formación del grupo C, al superar el módulo I que incluye temas como el contrato de seguro o marketing, si quiere realizar el curso del grupo B, no tendrá que volver a realizar este tipo de materias.
Tipos de agentes involucrados en la venta de seguros
1) Agentes de seguros
- Personas físicas o jurídicas que, mediante la celebración de un contrato de agencia con una o varias entidades aseguradoras y la inscripción en el Registro administrativo especial, se comprometen frente a éstas a realizar las actividades que les son propias.
- Para celebrar un contrato de agencia (por medio de éste se adquiere la condición de agente de seguros de la entidad aseguradora con la que se celebre), será preciso tener capacidad legal para ejercer el comercio y ser una persona con honorabilidad comercial y profesional. Este contrato tendrá siempre carácter mercantil, se consignará por escrito y tendrá el contenido que acuerden libremente las partes.
- Serán personas agentes de seguros exclusivas las personas físicas o jurídicas que, mediante la celebración de un contrato de agencia de seguros con una entidad aseguradora y la inscripción en el Registro administrativo especial, se comprometen frente a dicha entidad a realizar la actividad de mediación de seguros establecida:
- Serán personas agentes de seguros vinculadas las personas físicas o jurídicas que, mediante la celebración de un contrato de agencia de seguros con varias entidades aseguradoras y la inscripción en el Registro administrativo especial, se comprometen frente a éstas a realizar la actividad de mediación de seguros establecida:
- Tendrán la consideración de operadores de banca-seguros, las entidades de crédito y las sociedades mercantiles controladas o participadas por éstas, mediante la celebración de un contrato de agencia de seguros con una o varias entidades aseguradoras y la inscripción en el Registro oportuno, realicen la actividad de mediación de seguros como persona agente de seguros utilizando las redes de distribución de las entidades de crédito. El operador de banca-seguros podrá ser operador de banca-seguros exclusivo u operador de banca-seguros vinculado.
2) Corredores de seguros
- Personas físicas o jurídicas que realizan la actividad de mediación de seguros privados sin mantener vínculos contractuales que supongan afección con entidades aseguradoras, y que ofrece asesoramiento independiente, profesional e imparcial a quienes demanden la cobertura de los riesgos a que se encuentran expuestos sus personas, sus patrimonios, sus intereses o responsabilidades.
- Éstos informarán a quien trate de concertar el seguro sobre las condiciones del contrato que a su juicio conviene suscribir y ofrecer la cobertura que, de acuerdo con su criterio profesional, mejor se adapte a las necesidades de aquél. Velará también por la concurrencia de los requisitos que ha de reunir la póliza de seguro para su eficacia y plenitud de efectos.
- Estarán obligados en la vigencia del contrato de seguro a facilitar a la persona tomadora, a la persona asegurada y a la persona beneficiaria del seguro la información que reclamen sobre las cláusulas del contrato y, en caso de siniestro, a prestarles su asistencia y asesoramiento.
Tendrán que estar inscritos en el Registro administrativo especial.
3) Corredores de reaseguros
- Personas físicas o jurídicas que, a cambio de una remuneración, realizan la actividad de mediación de reaseguros.
- Para ejercer la actividad de corredor de reaseguros será preciso estar inscrito en el Registro administrativo especial.
Las relaciones entre los corredores de reaseguros y las entidades reaseguradoras se regirán por el contrato que las partes acuerden libremente, que tendrá carácter mercantil.
Obligaciones de los mediadores de seguros
1) Generales
- Las personas mediadoras o profesionales de la mediación de seguros ofrecerán información veraz y suficiente en la promoción, oferta y suscripción de los contratos de seguro y, en general, en toda su actividad de asesoramiento.
- En toda publicidad y documentación mercantil de mediación de seguros privados, ya sea en papel, ya sea utilizando cualquier técnica de comunicación a distancia o contrato a distancia, deberán destacar las expresiones y menciones establecidas en la Ley 26/2006, y en todo caso se deberá hacer constar el número de inscripción en el Registro administrativo especial.
- Antes de iniciar su actividad, deberán figurar inscritos en el Registro administrativo especial.
2) De información
- Antes de la celebración de un contrato de seguro, la persona mediadora de seguros deberá, como mínimo, proporcionar a la clientela, entre otros aspectos, la siguiente información: su identidad; su dirección; el Registro en el que esté incluido; los procedimientos previstos que permitan a las personas consumidoras y otras partes interesadas presentar quejas sobre los intermediarios de seguros y de reaseguros y, en su caso, sobre los procedimientos de resolución extrajudiciales; el tratamiento de sus datos de carácter personal.
- El deber de información previo también será exigible con ocasión de la modificación o prórroga del contrato de seguro si se han producido alteraciones en la información inicialmente suministrada.
- No será obligatorio facilitar la información prevista con anterioridad cuando se trate de mediación de un gran riesgo.
3) De atender y resolver quejas y reclamaciones
- Las entidades aseguradoras, respecto de la actuación de sus agentes de seguros y operadores de banca-seguros, los corredores de seguros, ya sean personas físicas o jurídicas, las sucursales en España de mediadores de seguros y los mediadores de otros Estados miembros del Espacio Económico Europeo que actúen en España, están obligados a atender y resolver las quejas y reclamaciones que su clientela pueda presentar, relacionadas con sus intereses y derechos legalmente reconocidos, conforme a esta Ley y la normativa sobre protección de la clientela de servicios financieros (Orden ECO/734/2004, de 11 de marzo, sobre departamentos y servicios de atención al cliente y el defensor del cliente de las entidades financieras, y Orden ECC/2502/2012, de 16 de noviembre, por la que se regula el procedimiento de presentación de reclamaciones ante los servicios de reclamaciones del Banco de España, la Comisión Nacional del Mercado de Valores y la Dirección General de Seguros y fondo de Pensiones).
- Los departamentos y servicios de atención a la clientela de las entidades aseguradoras atenderán y resolverán las quejas y reclamaciones que se presenten en relación con la actuación de sus agentes de seguros y operadores de banca-seguros.
- Las personas corredoras de seguros, sociedades de correiduría de seguros y las personas mediadoras de seguros residentes o domiciliadas en otros Estados del Espacio Económico Europeo que ejerzan en España en régimen de derecho de establecimiento o en régimen de libre prestación de servicios deberán contar con un departamento o servicio de atención al cliente para atender y resolver las quejas y reclamaciones, salvo que encomienden la atención y resolución de la totalidad de las quejas y reclamaciones que reciban a una persona o entidad defensora de la clientela.
Estrategias de ventas de seguros
Dos de las herramientas más poderosas para las ventas de un agente de seguros son las llamadas y los correos electrónicos. Si bien ambos son excelentes canales de comunicación, una de sus diferencias principales es el volumen y la conectividad. La llamada es una forma más personal de conectar, sin embargo, requiere una inversión mayor de tiempo.
Venta de seguros por email
Los correos electrónicos pueden ser una forma eficiente y de un costo sensato para conectar con una gran cantidad de prospectos. El email marketing permite a los agentes personalizar el contacto con mensajes o detalles hechos a la medida.
Esta estrategia ayuda a que no se envíe un mismo mensaje una y otra vez. Un beneficio adicional de esta forma de contacto es que permite presentar la información de forma atractiva a la vista. Las campañas de correo electrónico sirven para construir presencia de marca, nutrir a los prospectos y clientes y desarrollar lealtad. Facilita guiar a los contactos hasta una acción concreta cuando estén listos y realmente interesados en recibir servicios de seguros.
Venta de seguros por teléfono
La venta telefónica puede ser, probablemente, una de las más difíciles de realizar. Salvo los pocos clientes que van por su propia voluntad a contratar un seguro, el resto son captados, en mayor o menor medida, gracias a la prospección del comercial de seguros.
